Strategia E-commerce

Strategia E-commerce – La Psicologia del Consumatore

Imprenditore si diventa…

Consumatore si nasce.

Fin dalla tenera età, siamo attratti da qualche oggetto di desiderio…

E questo meccanismo non cambia crescendo.

L’unica cosa che cambia con l’età è il contenuto del desiderio.

♟️Comprendere la psicologia del tuo acquirente è una strategia molto potente♟️

Con questo articolo voglio darti gli strumenti per poterne capire le dinamiche…

In modo che tu possa trarne vantaggio e far schizzare alle stelle le tue vendite!

Are You Ready?

Iniziamo questo viaggio 🚀

Chi è il tuo cliente tipo? 👽

Vuoi comprendere come pensano i tuoi clienti, bene…

Il primo passo da fare è capire chi sia il tuo Cliente Tipo (anche definito Buyer Persona).

Perché è importante saperlo?

Ci possono essere varie risposte “giuste” a questa domanda…

Ma la più importante è “metterti nei panni del tuo cliente ideale”.

Ed è molto più semplice immedesimarsi in una persona specifica, sei d’accordo?

Una persona di cui sai:

  • Il genere
  • L’età
  • Lo stato civile
  • Se ha figli o meno
  • Gli studi che ha fatto
  • Dove vive
  • Che lavoro fa

Ti consiglio di prendere nota di questi dettagli…

Ti saranno utili più avanti.

Bene, proseguiamo!

A questo punto hai delineato le caratteristiche “esterne” del tuo cliente ideale.

È il momento di entrare in contatto con i dettagli più “interni”: vogliamo entrare dentro la sua mente

Ogni giorno la stessa Routine 🎡

Siamo tutti “schiavi” della routine.

La prima attività svolta al risveglio, il tragitto casa-lavoro, il luogo in cui si consumano i pasti…

Ci sono vari momenti della giornata che si presentano sempre uguali.

E non solo della giornata: anche della settimana.

Magari una volta a settimana ci concediamo un’uscita fuori porta, o ci alleniamo in palestra un paio di volte, o svolgiamo una specifica attività in un determinato giorno…

Avendo definito il tuo cliente tipo, riuscirai a identificare alcune sue routine, quelle che più sono rilevanti al tuo caso specifico.

Facciamo un esempio.

Nome: Luca

Età: 40 anni

Stato civile: sposato

Figli: uno di 7 anni

Studi effettuati: diplomato

Dove vive: a Roma

Lavoro: impiegato commerciale

Il nostro e-commerce riguarda articoli per il fitness, in particolare è specializzato in attrezzature innovative ad uso domestico per il bodybuilding.

Ci siamo fatti un’idea di alcune routine di Luca:

1- Vive in una grande cittàtragitto casa-lavoro in mezzo al traffico: fonte di stress quotidiano.

2- Pausa pranzo di un’ora circamangia un panino o qualcosa di veloce vicino al posto di lavoro: alimentazione squilibrata.

3- Lavoro impiegatiziosta seduto molte ore al giorno: sedentarietà.

4- Figlio di 7 anniscuola, compiti, attività sportive: tante sfide da affrontare ogni giorno, con poco tempo a disposizione.

Come possono esserci utili queste informazioni?

Possiamo “tarare” la nostra comunicazione affinché vada a rispondere a quei problemi specifici:

  • I nostri prodotti possono essere per Luca gli strumenti perfetti per migliorare il suo aspetto estetico e il suo stato di salute (che sono a rischio a causa dei fattori 2 e 3).
  • Inoltre possono migliorare il suo benessere psichico e morale, in quanto è stato dimostrato dalle ricerche X, Y e Z che svolgere attività fisica regolare aiuta a ridurre notevolmente lo stress e ad aumentare il livello di felicità personale percepita (fattore 1)
  • Infine le nostre attrezzature sono state realizzate per massimizzare i risultati ottenuti con il minor sforzo possibile: sono stati effettuati test in vari campioni ed è stato dimostrato che basta utilizzarle per soli 15 minuti al giorno per ottenere risultati notevoli…Un tempo veramente breve, minore rispetto a quello necessario per arrivare alla palestra più vicina a casa e cambiarsi (fattore 4).

Abbiamo individuato 3 aree di interesse dei nostri prodotti semplicemente domandandoci quali potessero essere le abitudini del nostro cliente tipo…

Possiamo creare decine e decine di messaggi sempre unici e differenti avendo come tema una delle aree individuate!

Ma facciamo un passo in più…

Possiamo ottenere altre frecce al nostro arco.

Come?

Concentrandoci su un aspetto chiave: il rapporto tra problema e soluzione.

Sai di avere un problema ⁉️

Riprendiamo l’esempio di Luca…

La sua routine ha evidenziato che egli possa avere diversi problemi:

  • Stress
  • Aspetto fisico / Salute
  • Poco tempo a sua disposizione

I nostri prodotti sono la possibile soluzione: attraverso di essi, Luca potrebbe risolvere o comunque migliorare la sua condizione.

Ma Luca è consapevole dei suoi problemi?

Conosce i rischi di non affrontarli?

Ha deciso di risolverli?

È consapevole che esistono diversi metodi/prodotti per raggiungere l’obiettivo?

Perché dovrebbe scegliere i nostri prodotti?

Ciascuna domanda genera nuovi scenari…

E quindi nuove aree da coprire con le nostre comunicazioni.

♟️La chiave è rispondere preventivamente ad ogni possibile domanda che l’utente possa avere sull’argomento/problema♟️

I sogni son desideri 💭

Finora abbiamo parlato di abitudini, di problemi e di soluzioni.

C’è un altro tema che può essere un potente motivo di acquisto: il desiderio.

È uno, se non il, motivo più importante di tutti.

È il voler raggiungere uno stato ideale.

♟️Il nostro prodotto non è il sogno, bensì è il mezzo per raggiungere quel sogno♟️

Luca potrebbe avere il desiderio di riottenere la forma fisica di 20 anni fa.

Potrebbe avere il desiderio di trovare un modo per sfogare lo stress quotidiano…

E di poterlo fare in un tempo ridotto, in modo da massimizzare il tempo da dedicare alla sua famiglia.

Intercettando i desideri dei nostri clienti, riusciremo a donar loro il mezzo per poterli raggiungere.

Non solo: potremmo essere anche la causa del “risveglio” di quel desiderio…

Infatti può succedere che, per svariate ragioni, alcuni desideri vengano accantonati.

Perché?

Il motivo principale è che vengono visti come irrealizzabili o troppo difficili da raggiungere…

Quindi tendiamo ad abbandonarli, a “metterli nel cassetto”.

Il nostro messaggio potrebbe essere proprio la miccia per riaccendere quel sogno…

E il nostro prodotto potrebbe diventare il mezzo giusto per raggiungerlo 🚀

Miti e Verità sul Prezzo 💸

“Le persone vogliono spendere poco”

Quante volte hai sentito questa frase?

E quanto c’è di vero in essa?

Le persone non vogliono spendere poco…

Vogliono ottenere un buon affare.

E in questo termine non rientra per forza il costo…

Potrebbe essere un buon affare quello di risparmiare tempo.

Oppure raggiungere il proprio fine con meno fatica.

O ancora ottenere un risultato di qualità più elevata.

Il prezzo basso non è una costante della psicologia umana…

Il Confronto invece lo è e possiamo sfruttarlo a nostro vantaggio.

Riprendiamo l’esempio del nostro e-commerce di attrezzature per il fitness.

Il nostro prodotto di punta costa 257€.

È un prezzo alto o basso?

Magari rispetto ad un prodotto che si può trovare in un negozio all’ingrosso è un prezzo alto…

Ma il nostro è differente: è di qualità più elevata ed è stato testato per ottenere i migliori risultati nel minor tempo possibile.

Quindi quali confronti potremmo fare per far risaltare il nostro prodotto?

  • Abbonamento in palestra: quanto ti costa l’abbonamento in palestra? Non all’anno…per 3 anni. Ti assicuriamo 3 anni di garanzia con il nostro prodotto.
  • Scheda del personal trainer: per ottenere i veri risultati devi affidarti ai consigli di un esperto. Con il nostro prodotto avrai già incluse le metodologie di allenamento più efficaci da seguire.
  • Tempo: con il nostro prodotto ti bastano 15 minuti al giorno per ottenere risultati straordinari! Non dovrai perdere tempo prezioso per recarti in palestra.

♟️La verità è che il prezzo non solo è un parametro soggettivo…È anche influenzato dal paragone con i prezzi di altri prodotti o servizi♟️

Effetto Wow 🤩

C’è un’ultimo aspetto che caratterizza la psicologia del consumatore…

L’effetto wow.

A tutti noi piace essere stupiti…

E ricevere più di quello che ci aspettiamo.

A volte basta poco in termini economici…

Ma il risultato ottenuto potrebbe essere grande.

Potrebbe essere il motivo, magari non consapevole, della fidelizzazione del cliente.

Prendiamo per l’ultima volta il nostro esempio…

In che modo potremmo stupire il nostro cliente?

Un’idea sarebbe quella di fornirgli una guida in pdf delle 30 migliori ricette per un pranzo veloce, buono e salutare: in questo modo dimostreremmo quanto sia importante per noi la sua salute e quanto una corretta alimentazione possa aiutare in ciò.

Anche i gadget sono un’ottima idea, ossia includere nella confezione del prodotto alcuni articoli di uso quotidiano con il nostro logo in modo da far ricordare al cliente il nostro brand.

Oppure regalare alcuni prodotti correlati per farli provare: ad esempio potremmo includere delle barrette energetiche da utilizzare come spuntino durante la giornata.

Le sorprese non finiscono con l’invio del prodotto…

Infatti, a distanza di un paio di mesi, potremmo fornirgli via e-mail nuove metodologie di allenamento da adottare con il prodotto da lui acquistato.

Tutto ciò per il cliente è sia inaspettato sia gratuito: un mix estremamente piacevole!

Conclusioni 🚀

Abbiamo visto quali siano le costanti della psicologia del consumatore.

Abitudini, problemi, soluzioni, desideri, confronti e sorprese…

♟️Analizza il tuo caso specifico e trova in che modo declinare ciascuna di esse♟️

La tua comunicazione ne gioverà…e anche le tue vendite!

See You Soon!

Al prossimo viaggio 🚀

Andrea

Vuoi capire quale servizio sia adatto alle tue esigenze?


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